Hornetsecurity ergänzt das Trainingsprogramm für Partner

Um Partner noch besser im Vertrieb der Hornetsecurity Services zu unterstützen, haben wir eine neue Schulung entwickelt. Diese entstand in Zusammenarbeit mit dem Trainingspartner BCOM und bildet mit der MEDDIC Methode zum Sales Professional aus.

Diese Präsenzveranstaltung richtet sich an alle Mitarbeiter eines Unternehmens, die Hornetsecurity Services im Bereich Sales und Presales vertreiben.

Die Sales Professional (MEDDIC) Zertifizierung gilt ab sofort als Voraussetzung zur Qualifizierung zu den Partnerstufen Premium Partner, Excellence Partner und Excellence Provider.

Ziel der neuen Schulung ist es, die Qualitätssicherung im Vertriebsprozess durch die Vermittlung der MEDDIC Methode zu optimieren. Insbesondere sollen die Teilnehmer auf Grundlage dieser Methode lernen, konkrete Problemstellungen in den unterschiedlichen Phasen eines Hornetsecurity-Vertriebsprojekts erfolgsorientiert zu lösen. Um dies zu gewährleisten, wird der Kurs von Hornetsecurity-Sales-Experten durchgeführt.

Die erste Veranstaltung findet am 27. und 28. Februar statt. Weitere Termine und das Anmeldeformular zur Schulung finden Sie im Hornetsecurity Partnerportal.

Warum MEDDIC?

In Zeiten, in denen sich die Randbedingungen für den Vertrieb immer schwieriger gestalten, ist es umso wichtiger, besondere Kenntnisse des systematischen vertrieblichen Vorgehens zu haben.

MEDDIC ist ein vertriebliches Vorgehensmodell, das sich mit der zentralen Frage der Entscheidungsfindung beim potenziellen Kunden beschäftigt und vielfach nicht-technische Kriterien miteinbezieht. Die Vertriebsmitarbeiter gehen nach erfolgreich absolvierter Schulung selbstbewusst und verteidigungsfähig mit dem Sinn für wertbringenden Kundennutzen in die Gespräche.

Gewinnen kann nur, wer…

  • Alleinstellungsmerkmale und deren individuellen Nutzen für einen potenziellen Käufer präzise formulieren kann,
  • Mut zum Premiumpreis auf der Basis von Kompetenz zeigt,
  • den Entscheidungsprozess sowie alle beeinflussenden Personen kennt,
  • sich angemessen und sachgerecht auch auf schwierige Gespräche vorbereitet,
  • vertriebliche Aggressivität auf der Basis fachlicher und sozialer Kompetenz anwendet, um gesteckte Ziele eigenverantwortlich zu verfolgen

Wofür steht MEDDIC?

MEDDIC bedeutet Qualitätssicherung entlang des Vertriebsprozesses. Die Methode verdeutlicht, welche vertrieblichen Komponenten noch fehlen.

M = Metric

Die „Metric“ hat die Aufgabe einen rationalen und messbaren Vergleich vor und nach dem Kauf der neuen IT-Lösung aufzuzeigen. Wichtig ist, dass ein Konsens mit dem Kunden hergestellt wird. In einem Projekt auf Kundenseite sind mehrere Personen beteiligt und verschiedene Instanzen im Unternehmen werden durchlaufen. Die ersten Entscheidungen werden früh getroffen und spätestens für den erfolgreichen Budgetantrag gilt es Antworten auf die Fragen „Wozu brauchen wir das?“, „Was hat unsere Firma davon?“ und, „Was wird besser dadurch?“ zu geben.
Es ist entscheidend den Nutzen der neuen Lösung einfach und jedem verständlich zu formulieren, sodass auch Nicht-Experten ihn verstehen.

E= Economic Buyer

Der „Economic Buyer“ ist der Funktionsträger im Entscheidungsprozess, der das Budget freigibt. Das ist nicht zwangsläufig die kaufmännische Leitung oder der CFO.
Auch untere Hierarchieebenen verfügen oftmals über Budgetverantwortung. Es geht um denjenigen, der auf Kundenseite final ja oder nein sagt.
In der Regel betrachtet der „Economic Buyer“ ausschließlich die „Metric“, welche die Erkenntnis liefert, ob eine Anschaffung sinnvoll ist. Für diesen Funktionsträger muss die Investition attraktiv sein. Je schneller es sich herausfinden lässt, wer der Economic Buyer ist, umso effizienter kann Einfluss genommen und diese Schlüsselfigur überzeugt werden.

D= Decision Criteria

Die „Decision Criteria“ ist eine Liste technischer Entscheidungskriterien — immer häufiger als Ausschreibung veröffentlicht.

Im Verkaufsprozess ist es wichtig zu erfahren, wer auf Kundenseite daran mitgearbeitet hat. Es muss schnell analysiert werden, ob sich hier jemand befindet, der zum Stolperstein werden könnte.

Ebenso gilt es herauszufinden, wer auf Kundenseite diesen Standard unbedingt für nötig hält – vielleicht lässt sich diese Anforderung auch technisch ganz anders lösen.

Die gute Nachricht: Man kann die „Decision Criteria“ beeinflussen. Wird frühzeitig mit den Verantwortlichen darüber im Detail gesprochen und werden Alternativen aufgezeigt, dann besteht die Möglichkeit, dass die eigene Alternative als Standard definiert wird.

D= Decision Process

Der „Decision Process“ beinhaltet die verschiedenen Entscheidungen, die getroffen werden — über das Investitionsprogramm, der Grundsatzentscheidung, überhaupt investieren zu wollen, der Auswahlentscheidung bis hin zur Kaufentscheidung.

Es muss sich frühzeitig darüber informiert werden, wie dieser Prozess definiert ist. Es kann zudem der Fall sein, dass unter Umständen auch der Ansprechpartner den Prozess nicht genau kennt. Dies muss gemeinsam herausgefunden werden. Dazu ist die Visualisierung von Kaufentscheidungen ein hilfreiches Mittel. Antworten auf folgende Fragen helfen dabei den Entscheidungsprozess genau mitzuverfolgen:

  • Was passiert nach dem nächsten Meeting beim Kunden?
  • Wer hat welcheErwartungshaltung im Unternehmen?
  • Welche Personen sind auf Kundenseite als nächstes involviert?
  • Wie viele Schleifenzieht das Projekt insgesamt?

I = Identify Pain

Bei „Identify Pain“ geht es darum, den Bedarfsträger beim Kunden zu identifizieren, der unter hohem Veränderungsdruck steht. Er passt auf der Kundenseite auf, dass ein Projekt nicht wieder einschläft und die freien Mittel nicht anderweitig eingesetzt werden. Je schneller dieser
Bedarfsträger beim Kunden ermittelt wird, umso zügiger kommt man zum Projekterfolg. Aber wie bei allen MEDDIC-Stufen gilt auch hier zu prüfen, wie akut der Handlungsbedarf ist. Besteht der Bedarf bereits seit zwei Jahren, ist er nicht akut.

C = Champion

Der „Champion“ — gewissermaßen der Inhouse-Verkäufer — ist der wichtigste Funktionsträger auf Kundenseite. Es wird jemand benötigt, der bereit ist, für den Verkäufer im inneren Kreis der Entscheidungsfindung zu sprechen. Er plädiert für die Lösung und will, dass sie gewinnt.

Der „Champion“ informiert, wenn im Kundenmeeting ein taktischer Fehler begangen wurde. Er beobachtet jeden Tag die Entwicklung, vernetzt mit anderen Funktionsträgern und holt Entscheidungsträger ins Boot.

Mit dem erfolgreichen Abschluss der Schulung haben die Teilnehmer nicht nur umfangreiches Know-how zur allgemeinen MEDDIC Vertriebsmethode erworben, sondern nehmen auch konkrete Vorgaben mit, wie dieses Wissen in einem Vertriebsprojekt für Hornetsecurity Services zielführend angewendet wird.   

Werden Sie zum Sales Professional!

Zur Anmeldung geht es hier: Partnerschulungen – MEDDIC Sales Professional